Palkeita projektihelvettiin

14.12.2007    Jari Parantainen   kommentoi

Vaikka asiakkaasi ovat tottuneet projekteihin, täytyykö sinun silti mennä myymään vielä yksi sellainen lisää? Entä jos vähentäisit ostajan taakkaa sen sijaan, että lisäät sitä?

Joka toinen asiakkaani myy projekteja. Projektin alkuperäinen idea on jämerä ja säntillinen. Se on hanke, jolla on tavoite, alku ja loppu. Sillä on myös budjetti, johtaja ja resurssit.

Mutta kuten jokainen tietää, harvassa projektissa on nykyisin tavoitetta. Jos sellainen joskus oli, se on jo hämärtynyt ajat sitten. Aikataulu liukuu kuin Lada mustalla jäällä. Budjetti on paukahtanut ullakon puolelle. Hankkeen johtajan tunnistaa korkeintaan käyntikortista, ei siis jämeristä otteista.

Projektimyyjän asiakkaat ovat mukana jopa kymmenissä hankkeissa, ohjausryhmissä ja ties missä konklaaveissa. Ammattilaisten ajasta saattaa mennä 80 prosenttia kokoustellessa.

Ei ihme, että projektista on tullut älyttömän puuhastelun perikuva ja kammottava kirosana.

Mene siihen sitten tarjoamaan vielä yhtä projektia lisää!

Vaikka kaupat syntyisivätkin, yleensä hommat pysähtyvät sinä päivänä, kun toimittajan projektiryhmä on hoitanut osuutensa. Vaikka pakettiin olisi kuulunut muutoshanketta, valmennuksia ja vaikka mitä, asiakas ei pysty jatkamaan omin voimin.

Projektimyyjän kannalta tilanne on hankala. On nimittäin vaikea luvata tuloksia, jos ne riippuvat täysin ostajasta. Oli kyse laitteesta, ohjelmistosta tai uudesta toimintatavasta, kaikki ne jäävät tosi helposti hyllyyn keräämään pölyä. Eikä asiakasta tietenkään voi pakottaa mihinkään.

Siksi onkin hyvä kysymys, pitäisikö firmasi myydä projekteja lainkaan? Jos asiakas on aivan kypsä jo ennestään, oletko silti myymässä vielä lisää hiiliä ja palkeitakin projektihelvettiin?

Vaikka ulkoistukset ovat tunnetusti menneet usein kiville, ne myyvät edelleen hyvin. Jotain imua ulkoistusbisneksessä on ilmiselvästi oltava, koska yritykset haluavat ottaa riskin kaikesta huolimatta.

Jos asiakas ei pysty, halua tai ehdi hoitaa töitään fiksusti, pitäisikö yrityksesi tarjoutua hoitamaan ne hänen puolestaan?

Olisiko aika siirtyä kertaluonteisesta projektibisneksestä jatkuvasti tuloja jauhavaan ulkoistusbisnekseen?

Erottuisiko yrityksesi kilpailijoistaan, jos ottaisit itse vastuun asiakkaalle lupaamistasi säästöistä tai tuotoista? Jos henkilökunta olisi omilla listoillasi, et joutuisi enää anelemaan heidän huomiotaan tai työntelemään köydellä.

 (0)
Aiheet:



Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *