Mikä siinä maksaa?

16.12.2007    Jari Parantainen   kommentoi

Ostaja hankkii järjestelmäänsä kaikki mahdolliset lisävarusteet varmuuden vuoksi. Myyjälle se tietenkin sopii, koska laskun loppusumma kasvaa. Tuloksena on niin mutkikas hässäkkä, että käyttäjät putoavat kärryiltä.

Naapurini myi tietoliikennejärjestelmiä. Hän kertoi esimerkin jatkoprojektista, joka seurasi ensimmäistä, menestykseksi osoittautunutta toimitusta.

Tyytyväinen asiakas oli keksinyt pitkän listan uusia ominaisuuksia, joita se halusi hienosti toimivan systeeminsä jatkoksi. Tuotekehitys teki kuukausia töitä, jotta asiakkaan toiveet tulivat todeksi. Päivitetyt värkit toimitettiin Lähi-Itään.

Sen jälkeen tuotekehitys jatkoi projektissa toisen mokoman. Nyt se poisti – jälleen asiakkaan toivomuksesta – kaikki uudistukset. Tilaaja nimittäin halusi, että järjestelmästä olisi tullut yhtä yksinkertainen kuin se oli ollut alun perin.

Olenkin huomannut, että useimpia järjestelmätuotteen ominaisuuksia tarvitaan vain myydessä. Parasta olisi, jos myytävästä asiasta olisi aina kaksi versiota. Koristeltu kappale tarvittaisiin myyntimiehen salkkuun. Karsittu malli asennettaisiin todelliseen käyttöön.

Hyvä myyjä ei kaipaa loputtomasti myyntiväittämiä. Yleensä niitä halajaa analyyttisyyteen taipuvainen ostaja itse. Kun hänen on pystyttävä esittämään muille ihmisille järkisyitä, tuotteita on jotenkin vertailtava. Helpointa on taulukoida tuotteiden ominaisuudet. Pisimmän listan esittäjä saa kaupat.

Tosiasiassa ostajan mielikuvat ratkaisevat, mikä muuten tasavertaisista ehdokkaista tulee hankituksi. Kukin meistä osaa perustella minkä tahansa halumme kohteen niin, että se alkaa näyttää voittajalta. Sen tietää esimerkiksi jokainen auton itselleen ostanut.

Tuoteominaisuudet tuovat myös turvaa. Kun ostaja on kerran päässyt vauhtiin, hän hankkii varmuuden vuoksi kaikki lisäherkut. Ettei sitten jäisi mitään puuttumaan.

Mutta kun nimi on sutaistu tilauksen alareunaan, ominaisuudet muuttuvat rivikäyttäjän taakaksi.

Siksi järjestelmähankkeet menevät usein pieleen vasta, kun uutuus on jo niin sanotusti otettu käyttöön. Vielä käyttökoulutuksessa kaikki tuntuu helpolta. Sitten alkaa arki. Kukaan ei enää ymmärräkään tuotekehittäjän järjenjuoksusta hölkäsen pöläystä.

Kerran eräässä esittelytilaisuudessa kuulija ihmetteli, kuinka niin niukan tuntuinen ohjelmisto saattoi maksaa perheauton hinnan.

Hän ei ole harvinaisuus. Moni ei vieläkään usko, että yksinkertaisen tuotteen kehittäminen on paljon vaikeampaa kuin mutkikkaan.

Jos tuotteesi ei mene kaupaksi, tilanne tuskin paranee sillä, että teet rakkineestasi vieläkin mutkikkaamman. Asiakas saattaa toki ihastua, mutta hän ei aina ymmärrä omaa etuaan. Liian vaikean tuotteen ostajaksi sortunut asiakkaasi on lopulta tyytymätön. Se ei voi olla kenenkään etu.

 (0)
Aiheet:



Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *