Jos bisneksesi on jämähtänyt, siihen on turha etsiä syyllisiä peiliä kauempaa. Olet tuhon tiellä, jos huomaat miettiväsi, miksei jokin idea muka soveltuisi omalle alallesi.
Viikon aikana kolme kuulijaa sai saman selkäydinreaktion. Jokainen heistä sanoi hiukan eri sanoin, että "helppohan sitä on kuluttajapuolelle keksiä tuollaisia juttuja". Kuulen vastaavaa vähättelyä tosi usein.
Kukin oli juuri kuullut esimerkin jostain yrityksestä, joka on keksinyt mainion tavan erottua kilpailijoistaan.
Ensinnäkin on yllättävä ajatus, että kuluttajapuolella olisi jotenkin helpompaa kuin yritysten välisessä bisneksessä. Jotenkin olen aina ollut siinä käsityksessä, että sekä erikois- että päivittäistavarakaupassa kilpailu vasta veristä onkin.
Lisäksi kuluttajakauppa on paljon säädellympää kuin b-to-b-liiketoiminta. Kuluttajaviranomaiset vahtivat haukkana, ettei asiakkaiden oikeuksia poljeta. Sama pätee markkinointiin. Yritysten välinen viestintä on paljon vapaampaa.
Ehkä joidenkin ajatus kulkee jotenkin niin, että kuluttajia on tavattoman paljon ja monien tuotteiden arvo on melko mitätön. Siksi kuluttajamyyjä voi touhuta mitä lystää, eikä hän voi kehittää kovin suuria vahinkoja.
Mutta yrityspuolen päättäjä maksaa investointeja harvoin omasta taskustaan. Yksityinen ihminen sen sijaan saattaa ostaa satojen tuhansien arvoisen kämpän ihan itse ansaitsemillaan rahoilla. Köyhyysrajan alapuolella elävälle kuluttajalle jo muutaman kympin riski voi olla sietämätön.
Olen kuitenkin kuullut samasta värssystä lukemattomia eri versioita. Tässä muutamia esimerkkejä:
- Meidän asiakkaamme eivät ymmärtäisi sellaista markkinointia.
- Tällä alalla ei voi tehdä noin, koska kukaan muukaan ei koskaan ole tehnyt niin.
- Tuotteemme on paljon vaativampi kuin tuossa esimerkissä.
- Meidän yrityksemme maine ei kestäisi sellaista.
- Kyllä me muuten, mutta meillä ei ole sellaisia ihmisiä töissä.
- Se ei menisi koskaan läpi kulmahuoneesta.
- Tuollainen voi toimia Helsingissä, mutta ei se täällä Kajaanissa toimi.
Lienee ilmeistä, ettei yksikään vastaava tokaisu perustu kovin syvällisesti harkittuun näkemykseen. Meistä jokainen haraa muutosta vastaan. Joskus hirvittää jo ajatuskin, että joku asettaisi alan jämähtäneitä käytäntöjä kyseenalaiseksi.
Kuitenkin torjuva kommentti on varmin merkki siitä, että joku on juuri ehdottanut jotain kilpailijoista erottuvaa. Siksi juuri vastarintaa synnyttävä idea olisi syytä tutkia perinpohjaisesti. Siitä voisi löytyä radikaalin uudistuksen siemen.
Huomaatko keksiväsi selityksiä, miksi jokin on varmaan mahdollista jossain muualla, mutta ei meillä? Se on hälytysmerkki. Viimeistään seuraavan laskukauden aikana asenteesi saattaa koitua kuolemaksi.
