Kokeneet suoramarkkinoijat tietävät, että asiakasta kannattaa käskeä. Silloin hän aika usein tottelee.
Toisinaan valmennettavani valittaa, ettei hän halua joutua esitteen tai suorakirjeen laatijan simputtamaksi: "Jos mainoksessa painostetaan soittamaan heti, en varmasti koskekaan puhelimeeni!"
Yksittäinen ammattilainen saa olla ihan rauhassa mitä mieltä hyvänsä. Kuten tavallista, myös asiakkaat väittävät tiukasti yhtä – ja tekevät sitten ihan muuta.
Tutkijat Birminghamin yliopistossa ovat toistaneet tutkimuksen, jonka tulokset ovat linjassa aikaisempien vastaavien kanssa. Se kertoo jälleen kerran, miten helppoa on vaikuttaa ihmisten käytökseen.
Ostoskeskuksessa rullaportaiden vieressä kulkevaan "perinteiseen" 15 askelman portaikkoon laitettiin keltaisia kilpiä. Ne kertoivat tosiasian, että portaiden kapuaminen tekee hyvää sydämelle.
Ja katso, fyysisesti raskaamman reitin valinneiden shoppailijoiden määrä enemmän kuin tuplaantui.
Kun aikaisemmin portaita kulki noin neljä prosenttia yläkertaan pyrkivistä, nyt heistä lähes kymmenen prosenttia jätti rullaportaat omaan arvoonsa.
Lisäksi myös portaita alas tulevien määrä kasvoi neljänneksellä. Miksi niin kävi, vaikka kulkijat eivät siinä tapauksessa voineet nähdä askelmien etupintaan liimattuja kilpiä?
Yksi tutkimuksen laatijoista, sovelletun psykologian lehtori Frank Eves totesi, että sen täytyi johtua yksinkertaisesti siitä, että ihmisillä on muisti. He olivat nähneet "mainokset" matkallaan alakerrasta ylös.
Tutkijoilla on riittänyt työmaata. He nimittäin kirjasivat peräti 82 000:n asiakkaan käytöksen Länsi-Englannissa Coventryssä sijaitsevassa ostoskeskuksessa.
Mitä markkinoija tai tuotteistaja voi päätellä tuloksista?
Jokainen osaava copywriter tietää tämän jo ennestään: asiakkaita kannattaa käskeä. Vaikka se ei suinkaan aina tehoa, moni tottelee kuitenkin. Siksi keinoa olisi tyhmää olla käyttämättä.
Kilvissä kiinnitti huomiota tärkeä asia. Niissä nimittäin kerrottiin hyödystä, jonka portaiden kapuaja – tai oikeastaan hänen sydämensä – saisi. Pelkkä perustelematon kiipeä tästä -käskyttäminen ei ehkä olisi toiminut läheskään yhtä tehokkaasti.
Jos haluat ostajan toimivan tietyllä tavalla, kerro se hänelle selkeästi ja kiertelemättä. Tuskin hän siitä loukkaantuu. Etenkään jos lisäksi muistutat palkinnosta, jonka asiakkaasi saa tottelevaisuudestaan.
Lähde: Boston Herald 14.11.2007
