Joskus markkinoijan kannattaisi valita vain muutaman asiakkaan kokoinen kohderyhmä. Tulokset saattavat olla paljon merkittävämpiä kuin isolla rahalla olisi koskaan mahdollista.
Markkinointikonsultti, "Mr. Marketing" Bob Prichard kävi puhumassa Helsingissä toukokuun alussa 2004. Hän kertoi esimerkin siitä, mitä on todellinen täsmämarkkinointi.
Eräs yhdysvaltalainen pieni snackfood-valmistaja yritti saada tuotteitaan kauppaketjujen hyllyihin. Mutta kuten tunnettua, marketin valikoimaan olisi aina enemmän tulijoita kuin sinne mahtuu. Pienet pelurit jäävät vakiintuneiden suurten toimittajien jalkoihin.
Ketjujen sisäänostajat perustelivat nihkeyttään vastaanpanemattomasti. Miksi he ottaisivat myyntiin tuotteen, jonka menekistä ei ole mitään takeita? Valmistajan kannalta tilanne oli kiusallinen: miten käyttäjäkuntaa voisi edes syntyä, jos tuotetta ei voi ostaa juuri mistään?
Kysyntää olisi tietenkin voinut luoda perinteisen kuluttajamarkkinoinnin keinoin. Mutta snackfood-tehtaalla ei ollut mahdollisuutta lähteä rakentamaan tv-kampanjoita tai tapetoida sanomalehtiä kalliilla mainoksilla. Siihen se oli aivan liian pieni.
Niinpä valmistaja päätyi epätavalliseen ratkaisuun. Koska ketjujen valikoimapäätöksistä vastaa lopulta vain kourallinen ihmisiä, kaikki markkinointipanokset päätettiin kohdistaa heihin.
Kohderyhmäksi valittiin 37 sisäänostajaa. Valmistaja selvitti heidän kotiosoitteensa. Sen jälkeen se jakeli kunkin ostajan kotikadun kaikkiin talouksiin suuret näytesäkit tuotteitaan.
Lisäksi valmistaja etsi sisäänostajien lasten koulut. Niitä kertyi yhteensä 54 kappaletta. Myös kouluille lähdettiin jakamaan tuotenäytteitä.
Mitä kampanjoinnista seurasi?
Tietysti kaikkien sisäänostajien mielikuvissa pieni valmistaja näytti panostavan markkinointiinsa todella rajusti. Perheiden lapset vahvistivat käsityksen, että uutuustuotteilla oli imua.
Pian kaikki kohderyhmään kuuluneet kauppaketjut olivat ottaneet pienen valmistajan snacksit valikoimiinsa.
Jos myyt toisille yrityksille, voit selvittää ostopäätöksiin vaikuttavat henkilöt täsmälleen. Miksi et kohdistaisi kaikkea markkinointiasi vain ja ainoastaan heille?
