Siivoojan esterata

27.10.2007    Jari Parantainen   1 kommentti

Asiakas ei suinkaan aina osaa itsekään sanoa, miksei hän uskalla ostaa. Siksi tuotteistajalta saattaa jäädä huomaamatta joukko selkeitä myynnin esteitä. Ne olisivat kuitenkin varsin helposti taklattavissa.

Tenttaan usein seminaarien ja koulutusten osallistujilta tavallisimpia syitä, jotka estävät heitä tilaamasta siivoojia koteihinsa. Neljä yleisintä estettä näyttävät tältä:

1. Voiko kotiinsa päästää vieraita ihmisiä?

Miltei jokaisesta meistä tuntuu pelottavalta laskea tuikituntemattomia ulkopuoisia kotiamme penkomaan. Mikä pahinta, hehän saattavat olla vieläpä varastelevia ulkomaalaisia!

2. Pitääkö siivota ennen kuin siivooja tulee?

Suomalainen pohtii tietysti, että mitähän siivooja hänestä ajattelee*. Siksi ostajasta alkaa tuntua, että hänen täytyy raivata kotinsa edes kohtuulliseen kuntoon ennen kuin siivooja voi aloittaa työnsä. Se taas tuntuu kaikkea muuta kuin houkuttavalta pakkotyöltä. Viikkorutiineja on muutenkin aivan liikaa.

3. Olenko rappiolla, jollen siivoa omaa kotiani?

Kolmas kohta koskee lähinnä naisia. Moni pohtii, onko hän huono nainen, ellei hän viitsi siivota edes omaa kotiaan. "Mitähän äitikin ajattelisi, jos hän saisi tietää tyttärensä moraalisesta rappiosta?" Miehiä moiset mietteet eivät näytä rasittavan.

4. Mitä naapurit sanovat?

Todennäköisesti yhä useampi pitää siivoojaa statuksen merkkinä siinä kuin talonsa eteen pysäköityä bemariakin. Mutta ehkä enemmistöä kuitenkin nolottaa, jos siivousfirman auto pistää naapurin silmään: "Pitävätköhän Virtaset meitä pröystäilijöinä?"

Kuinka moni siivousfirma on ottanut poistaakseen yhtäkään näistä yleisimmistä ostamisen esteistä?

Väitän, että todella harva siivousyrittäjä on pohtinut asiaa minuuttiakaan. Siihen ei ole ollut toistaiseksi tarvetta, koska kaikki liikenevät siivoojat menevät kaupaksi muutenkin.

Monet asiantuntijat ovat kuitenkin todellisessa kilpailutilanteessa. Silti aivan vastaavat asiat askarruttavat myös vaikkapa yrityksille palvelujaan myyvien konsulttien asiakkaita:

  1. Asiakas pelkää yksityisyytensä puolesta. Firman rulokaappiin piilotetut luurangot paljastuisivat ulkopuoliselle.
  2. Palveluaan myyvä asiantuntija saattaa huomaamattaan pakottaa asiakkaansa töihin, vaikka todellisuudessa juuri hänen tulisi tehdä ikävät paskaduunit ostajan puolesta.
  3. Asiakas (erityisesti yrittäjä itse) pitää itseään luuserina, jollei hän osaa tehdä töitään ilman ulkopuolista apua.

Suurin osa palvelujen myyjistä kuvittelee, että asiakkaat päättävät hankinnoistaan vain kylmästi järkiperustein. Asiantuntija saattaa luulla esimerkiksi, että hänen jo muutenkin tingitty tuntihintansa olisi pahin kanto kaskessa.

Todellisuudessa ostaja pohtii harvoin pelkästään hintaa – etenkään jos hän ei maksa laskua omasta taskustaan.

Pohdi todellisia syitä, jotka estävät asiakasta tilaamasta palvelujasi. Millaisia riskejä ostaja pelkää? Kuinka poistat ainakin pahimmat pelot yksinkertaisin tuotteistamisen menetelmin?

* Venäläinen, kiinalainen ja suomalainen kävelivät viidakossa. Palmun latvassa keikkui apina. Venäläinen mietti, että tuosta elukasta saisi hyvän turkin. Kiinalainen taas pohti, miltä apinan liha maistuisi. Suomalainen aprikoi, mitähän apina mahtaa hänestä miettiä.


 (0)



1 kommentti

  1. Tuomo Nevalainen kirjoitti:

    Kiitos hyödyllisestä kartoituksesta siivousalaa koskien. Iso osa materiaaleistasi ja seminaaristasi ovat muutaman vuoden aikana johtaneet siihen mitä tarjoamme, miten tarjoamme ja millaisella ulkoasulla palveluja myydään.

    Tuomo Nevalainen
    Leasing Leidit
    http://www.leasingleidit.fi/

     (0)
     (0)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *